深度营销 决胜市场-浅析经销商如何做大做强

      经销商是企业市场渠道和终端的构建者，是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴，企业和经销商是相互依存的紧密关系。因此，企业需要的是一支***化的***经销商***，才能有效实施营销战略规划，促进企业快速发展，反之将使企业停滞不前。

      经销商做大做强是所有经销商的目标和愿景，但怎么样才能够做大做强？我们看到太多的经销商多年后仍然是夫妻二人打天下、守门面；太多的经销商做到年销售上百万了仍然是光杆司令，然后就多年止步不前，每年勉强维持固有的销售，再也难出现增长；甚至我们也见到太多的曾经辉煌一时的经销商像流星一样在自己的领域里面一闪而过，被许多后来者纷纷超越。
      那么，我们今天来讨论的就是经销商怎么样突破自身的瓶颈，取得持续发展，决胜市场，成为区域市场真正的王者。

一、“颠覆思路、改变观念”

      1、有人认为“企业品牌与商家无关，是总部的事情”。在产品严重同化，竞争激烈的今天，顾客的 购买大多源于他们对品牌的认同，经销商在分享品牌带来的利益的同时，不能把品牌建设只推给总部，也要积极参与到品牌建设中来，因为品牌建设很重要的部分是终端展示销售、***服务等内容，产品及服务好坏是顾客从购买到使用中的实际认同感，企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节，它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果，要使品牌有更高的认可度，经销商就必须参与品牌建设，才能更好的分享品牌效应。

      2、有些经销商不愿为品牌投入广告，只进不出，甚至杀鸡取卵，这是一种错误的短期行为。经销商位于企业产品销售环节的***前端，往往是品牌利润的***大受益者，智慧的经销商要善于宣扬品牌，创造***佳的销售氛围来发挥品牌力度，吸引更多的顾客，实现更大的销售，从而占有区域内更大的市场份额，认真执行总部的广告战略部署，用好每一分广告费，每一张广告招贴，及时投入广告在终端宣传品牌，抢占市场。

      3、颠覆“守株待兔”的坐商模式，有坐商变行商，要懂得走出去拓展***。“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，产品同质化，多样化，且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化，经销商只有走出去，积极宣扬与引导，结识更多的人脉，让更多的人了解你的店铺、产品、服务，才能实现更好的销售。人脉就是钱脉，不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效。

      4、将总部规定的***品当高利润品卖，牟取暴利，影响产品销售和推广。企业提供的***品是企业营销战中的一部分，它根据特卖品的特性（如质量不同、库存、过季商品、试推新品等）通过特卖试销来完成企业的战略目的：如市场调研、新品开发、及时清货等。在这项活动中，经销商是企业的双眼和双手，担负着市场反馈的主要角色，把***品当利润品卖，这种做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成，***后也必将损害经销商本身的利益，这好比是把“三刃剑”，同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。作为经销商要充分根据品牌厂家的部署，***品一定按***卖，不要谋取短期暴利，影响品牌的美誉度。

      5、高价销售产品，追求单位产品利润的高附加值，漠视规模效应，不能厂商共赢，不能追求社会利益价值链共赢。这种做法首先是没有认识到产品营销的规模效应，在产品销售中，***受关注的就是价格，企业给的市场统一指导价是经过精准的市场分析形成的，有其科学合理性，企业要求的是终端、价格统一，就是要形成价格统一、服务一致的品牌产品规模效应。同时，在今天这个信息急速传递的网络时代任意抬高价格只能赢得今天，丢了明天。其次，好品牌都应具有强烈的社会共赢性，应追求企业、商家、消费者的三方共赢，营造和谐的社会供需环节，实现品牌的社会价值也是商家的责任与义务。

      6、小富即安，不思进取，影响品牌及产品在本地市场占有率。“学如逆水行舟，不进则退”，经商亦如此：在如今这个竞争激烈的市场经济条件下，不跑等死，跑慢了也被淘汰出局，经销商不思进取，不仅影响品牌及产品在本地市场的占有率，更可能被竞争的商家赶上，占领你原有的市场。所以作为经销商要敢于做大，敢想敢为才有可能随着品牌一起长大，称雄一方。

      7、不注重终端形象建设，忽视店面形象展示。终端形象展现是吸引顾客，实现销售的重要内容。好的展示不仅能有力申诉品牌形象，也能打动过往的行人，引起关注，才能引导消费，促进销售。品牌专卖店的终端形象正常都是企业精心设计的：考虑***、设计精美、陈列合适、具有很强的品牌文化和感召力、并且要求所有的专卖店都一样，让品牌得到高度一致的统一和认可，只有加强终端专卖店的形象呈现，才能与企业品牌宣传一致，让顾客看见招牌和陈列就想起品牌，直接促进销售。

      8、不重视***服务，节约***服务成本，行为短期不能增加老客户的重复购买。***服务是产品营销的重要环节，是企业品牌建设的重要内容之一，好产品+好的***服务=好品牌顾客认同感，满意率以及重复购买率100%来自于好的***服务。所以，经销商要认真做好产品***服务工作，才能带动更多老客户购买，促进终端更快发展。无视***服务，表面上是节约了成本，其本质是快速流失已有客户，“好事不出门，坏事传千里”迅速波及整个市场，导致销售工作无法展开。

      9、旺季不囤货，不懂“丰收才能轮转”订货不足，旺季补单补不了，影响销售业绩。新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误，前者是没经验，不敢充分订货，后者是常用其资源优势，到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱，也使企业计划打乱，应接不暇，***终无货可供，影响到双方的销售业绩，大大损害了经销商自己的利益与形象。所以，旺季销售，要充分做好需求市场调查，足量备货，把旺季销售做好，做透。只有货丰才能轮转，订货不足导致断货，断货等于***，在***制时代，补单的时效性越来越不能保证。因此旺季囤货定足货是提升销售的重要保障。

      10、不做单一的品牌专卖，还卖非品牌产品，“挂羊头卖***”，影响熬品牌专卖形象。这种做法***要不得，有些地方招牌是***专卖店，里面却是杂货铺，出现很多牌子产品，给客户的***感觉就是这个店不正常，可能所有的货都是“***”，不仅造成终端被质疑，无法良性开展销售，同时更影响总部品牌专卖形象。所谓名也不正、言也不顺，挂羊头卖***，***终搬石头砸自己的脚。